“豪云南旅游”多肉，万象“根”在哪里？

16万平方米多肉种植面积是什么概念？相当于半个福建邹塘村。
6700万元投资意味着什么？未来10年专注做多肉市场的决心。
“多肉市场起得快，倒得更快”；“多肉产品很快会供过于求”；“多肉生产中，公司很难与农户竞争”，在多肉市场一片“唱衰”与质疑声中，浙江金华万象花卉有限公司进军多肉市场，“大手笔”投资、大面积种植、大数量产出，万象花卉意欲何为、销路何在？带着疑问，记者走访了这个多肉业内的“巨无霸”。
万象观光园内特设多肉专区，在这里，游客不仅可以观赏到各种多肉植物，还可亲自DIY组盆。
 
【万象印象】
走进万象生产基地，给记者印象最深的不是规模，不是品种，而是品质。万象带着“大规模”、“新手”这两个标签，相信大多数人心里都对其产品品质持怀疑态度，但记者在现场看到的产品色形俱佳、“品貌双全”，驱散了心头的疑惑。
 
在万象的生产基地，各个多肉品种分床放置，‘火祭’红得鲜亮，叶片肥厚鲜嫩；‘猎户座’嫩绿剔透，叶缘有粉红色彩边；‘巧克力方砖’有暗紫红色的叶片，如凝固的香甜巧克力。此外，‘碧桃’、‘克拉拉’、‘舞会红裙’、‘红宝石’等数百个品种长势良好，都展露着多肉冬季最美的姿态。
 
万象现使用温室面积超过10万平方米，全部采用移动苗床生产，干净、安静、标准化是对生产基地最直观的印象。行走在生产温室中，地面整洁、苗床整齐、品种分区明确，进口母本区、叶插繁殖区、成品区等分布在不同的温室，同规格的育苗盘、种植盘、黑方盆，使基地显得井井有条。
 
【为什么做多肉】
自2014年4月第一批从韩国进口多肉到货，万象现已将自繁子二代铺满超过10万平方米温室，新建的5万多平方米种植温室也将陆续投入使用，计划到2015年底实现周年生产多肉1500万盆。“从2013年算起，多肉有10年热销期，预计真正的市场辉煌期在2018年至2020年。”不同于业内“唱衰”的声音，万象花卉有限公司董事长周建桥对多肉市场前景非常有信心。
 
“与蝴蝶兰相比，多肉植物有更广泛的消费基础，目前多肉植物在大众中的普及率不到千分之一，市场潜力大。”周建桥说。随着经济条件提升，现代人们的精神文化追求也越来越高，而多肉植物拥有非常广泛的消费者群体。多肉在小孩眼中是“可爱”，在青年人眼中是“呆萌”、“装嫩”，在老年人眼中是“肉感”、“静心”，能满足不同年龄层的审美需求。
 
“多肉植物也有聚集性，买一盆不够，消费者也会有‘中毒’上瘾的感觉，所以不但消费人群多，而且单人的购买量也较大。”周建桥说。多肉品种多样，各种颜色、叶形的产品吸引消费者一再购买，一般单人消费都会在20个品种以上。
 
多肉特别适应电商销售模式，轻便、好包装、耐运输，未来开拓市场的运输问题比较好解决，而且多肉在网络上的知名度较高，无论是对产品自身销售，还是对企业品牌打造来说，都大有裨益。“实际上，多肉在小圈子中流行只是一种市场信号，大规模生产才能真正推动产业发展。”周建桥说。
 
看好多肉的市场前景，万象花卉进军多肉行业，但作为“新兵”，万象如何立足？
 
“现在多肉仍以农户种植为主，摆脱不了自身思想上的局限性，所以产业已经到了一个发展节点，慢慢会有很多龙头企业出现，带动产业向规模化、标准化、有序性方向发展。”周建桥说。
 
选择多肉作为今后10年的主力产品，万象开始从产到销的全产业链规划，保证品质、建设渠道、规划宣传，着力打通以产销为基点的“任督二脉”。
 
【怎么做多肉？】
农业要有“根”，公司要有自己的主打产品才能“落地”，而万象选择了多肉作为自己的“根”。在周建桥的办公桌上，《700种多肉植物原色图鉴》、《品牌农业奇迹是怎样发生的》、《品牌农业大革命》等书籍放置在案头，吸收现代品牌农业的理念应用在多肉身上，正是万象的发展规划。“做农业要有感觉、有执行力、有恒心，以现代服务行业的理念经营农业，这才是现代农业。”周建桥说。


生产：以品质为生命
“未来多肉的竞争点是服务、品质，而非数量，所以品质是企业的市场立足点。”周建桥说。万象在多肉品质把控上花费大力气，从引种、种植、温室设施等方面“多管齐下”，一切以品质为中心。
 
万象花卉的多肉品种全部从韩国引进，以此为母本繁育子二代，所以在引种方面投入大量资金。“与其他公司不同，我们引种并不是为了追新，而是选取品种纯正、品相良好的进口株为母本，繁育出品相出色的下一代，品相是第一目的。”周建桥认为，品种利润只是一时，追求品质才是多肉产业发展的正轨。
 
董事长助理林文新是生产部的主要负责人之一，10多年的农业生产经验使这位多肉种植“新手”快速成长为“老手”。“多肉养活易、养好不易，在最初引种繁殖时也出现过晒伤、控水太过等问题，但多年花卉生产经验让我们快速上手，韩国技术专家现在都对我们的产品竖大拇指。”林文新对现在产品的品质信心满满。
 
高品质得益于严格的管理方式。“公司将养护工作程序化，每个工人负责单一工作，所有流程以书面文字存档，责任追究到个人。”林文新说。记者在生产基地走访时发现，基地内工人不多，每个区域的品种名下面都有编号，林文新解释说，除了总管的场长和每个温室的负责人常驻掌管整个生产流程外，温室的工人都是“专业工”，浇水、施肥、扦插等由专人负责，每次操作前都需请示并留下操作记录，这样高度分工有利于工人掌握不同品种在某一环节上的细微差异，而正是这些小细节影响着多肉的品相；品种名下的编号则代表了扦插繁殖的时间，最后的数字是操作员的编码，所有工作程序中的问题都能细化到个人。
 
“在生产中遇到问题时，大家会提出多种解决方案，然后将每个方案实验考量，以一周为周期，选择最佳解决方式，并将所有实验材料入档，当积累到足够数据时，就可以得出最佳生产方案。”周建桥说。比如，万象种植多肉的基质配方，就是参考韩国及国内漳州、上海、山东等不同地区的配比方法，然后经过实际实验，更改成分配比后找出的独家配方，事实证明其适合金华本地的多肉生产。
 
为保证质量，万象在温室方面投入较高，其生产温室为6米高连栋双层温室，外膜选用希腊进口利得膜，内层选择采用日本米可多技术的多功能农膜，兼顾透光率与保温；所有种植区域全部铺设苗床，阻碍地面病菌感染，温室靠地面区域都使用防虫网，并采用双层门设计，减少外部病菌入侵等。

销售：以渠道为核心
万象计划在2015年底产量达到1500万盆，如此众多的产品销路在哪里？是否会对现有市场形成大冲击导致降价？不少业内人士都为万象的销售问题“捏一把汗”。“我们对销售渠道的规划走在生产前头，所以对销路完全不担心。”周建桥说。这种“稳坐钓鱼台”的心态源于公司电商、门店、传统批发市场的销售三部曲。
 
多肉植物最早借助网络流行，淘宝电商也是直面消费终端最直接的模式。“应该说，正是电商推广，才展现了多肉最美的一面。”周建桥认为，网络在多肉推广中功不可没，也是未来多肉销售中的重要途径之一。
 
分管销售工作的董事长助理兼国贸与连锁部经理姜军认为，虽然现在多肉在花卉电商圈子中炒得火热，但真正经营好的商家不多，万象介入电商市场正是时机。“电商可以打开终端市场，但必须解决现在电商存在的一些问题，如保证产品真实，所以公司会以每批货原图做产品图片，同时对产品的冠幅、高度、着色度等具体量化描述，还要借助微信、百度等各种推广手段打响知名度。”姜军说。
 
真正成为万象销售核心的路径是多肉连锁店。“公司未来2年准备开设500家直营连锁店，重点分布在客流量大的区域。”周建桥在布点设计中除了考虑人流量，还考虑到客流量与实际销售效果的问题。比如，与乘火车、飞机出行的旅客相比，汽车出行旅客本身行李不多，而且多为短途，有余地购买多肉，同时借助公路的物流系统，连锁店本身的产品配送和运输都非常便利。“多肉本身观赏性强，好品质的东西更能成为礼品，所以多肉有潜力成为金华‘新特产’。”周建桥说。2月4日，万象第一批68家连锁店已开始正式运营，每个连锁店都相当于万象多肉的“活体广告”。 掌握了销售渠道，也就掌握了未来产品销售流通的“大动脉”。
 
此外，万象多肉采取特许经销商的方式入驻传统批发市场，现已与浙江、江苏、上海的经销商达成合作关系。“特许经销商只能在本区域销售，防止各市场间串货扰乱市场，这有利于保持市场秩序和价格稳定。”周建桥认为，传统批发市场也是未来销售的一个重要途径。
 
企业与农户竞争究竟谁胜谁败？“公司与农户其实在品质和销售渠道上有差异，应该是相互参照的关系。”周建桥认为，小农户是市场基础，企业实际上应该保护小农户利益，只有农户价格坚挺，企业才能平稳前进，所以企业要提升品质、打开新销售渠道，以好品相赢得更高的市场价格，而非与农户比低价。
 
除了实体销售渠道外，万象也很注重多肉的推广宣传工作。2014年10月店庆时，公司举办“送‘初恋’”活动，吸引当地消费者排长队。还有每周末的多肉“一元起拍”活动，也招揽了很多人气。“在多肉文化推广方面，我们还有很多工作要做，如与多肉相关的诗歌、摄影作品、故事、手绘等，有文化氛围才能让更多消费者进入这个圈子。”周建桥说。现在，万象不仅借助自身的农业观光园推广多肉，还与飞乐鸟手绘工作室有合作关系，未来在微信等网络平台上也有宣传计划。
 
科研：为未来蓄力
万象自身还设有组培室，现有12个组培台，目前‘月光女神’、‘白凤’等品种的组培技术已相对成熟。“每个多肉品种都有自身的特殊性，所以在基质配比上会有所不同，在诱导、催芽、生根、壮苗等各阶段也有不同要求。”组培研究部经理兼研究组组长孙伟刚说。
 
大部分品种通过叶插、砍头等方式繁殖速度已经非常快，为什么还要进行组培？孙伟刚认为，组培有脱毒的过程，所以在保持品种纯度、提高抗病性方面，组培仍是必要的。周建桥则站在公司发展的角度考虑，他认为，组培是为10年后的市场做准备，那时可以通过组培快速繁育一些新品种、高端精品品种，减少常规品种竞争压力。“多肉规模化生产后不讲品种、只讲好看，所以现阶段的重点是养出品相，而10年后生产者都上升到品质层次后，此时组培能够快速扩繁，降低引种成本。”周建桥说。
 
多肉植物部也设专人负责杂交育种工作，一方面进行杂交的前期准备，如记录不同品种的花期、查看品种杂交可行性；另一方面，尝试进行品种杂交。“公司多肉生产刚刚起步，所以育种工作目前仍在准备期。”林文新说。
 

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