泸州老窖的最大危机在哪里？

　　5月6日下午，清华酒业总裁四期班游学泸州老窖期间，与泸州老窖的高管们互动交流。

　　参与高层：泸州老窖要客部总经理孔琳;泸州老窖原KA事业部总经理、泸州惠语贸易有限公司总经理邹进;泸州老窖国窖事业部副总经理张彪;清华酒业总裁班第四期学员

　　泸州老窖国窖事业部副总经理张彪

　　一问：市场传言国窖降价，但一直没有确切核实，想了解下国窖价格如何变化，以及为什么这么变?

　　张彪：国窖作为公司的战略品牌，一直坚持在浓香型高端白酒价格第一位的战略定位。通过12年、13年公司整体提价的战略，国窖已牢牢占据该定位。今年，结合国窖的价格定位已在消费者心中达到目的，以及国家形势的影响，我们对国窖1573的价格体系做了阶段性的调整。希望通过市场价格价格在千元左右、实际成交价在800元左右来达到国窖高端白酒价格第一位的战略定位。

　　二问：请教要客部总经理孔琳，要客部是如何定位的，以及如何开展工作?

　　孔琳：要客部成立于2009年，最初定位是客户数据的收集、整理和分析，以及客户关系的管理，公司大型活动的策划、组织、管理等。 随着移动互联的发展以及公司战略的调整，要客部目前主要做两大核心工作。一个方面是围绕商务系统的客户关系管理，也就是以消费者为中心，对消费者数据进行收集、整理和整合，利用现代互联网工具进行协同的大平台打造。另一方面的工作是利用现代二维码技术对渠道管理进行精细化微观运营，形成积分推力。

　　泸州老窖要客部总经理孔琳

　　三问：泸州老窖以什么样的模式与国际性的KA卖场合作?

　　邹进：泸州老窖在2012年9月之前不重视卖场渠道，在整体形势遇冷，团购、餐饮、专卖店等渠道下滑，卖场渠道、电商渠道等上升的情况下开始重视卖场渠道，并且做了一个大的改革：改变以前的单一产品招商，对产品进行重新组合，挑选了接近25个品牌由专门的团队选择专业的客户做KA卖场。

　　四问：高端白酒形势不好，国窖1573以什么手段维持销量不下滑、平稳增加?

　　张彪：2014年国窖的营销规划中，提到了十六个字：刚性价格、柔性促销、深度服务、利益保障。 刚性价格：国窖通过目前的价格调整已基本符合该价位段的消费层次，同时通过客户分级、局部客户的收缩以及渠道价格的分级调整来实现每级客户的利润。 柔性促销：今年尝试以国窖1573为试点，通过移动互联网、二维码技术来会员营销，建设会员俱乐部，实现与消费者的互动。 深度服务：主要在营销渠道上进行调整，调整以前的粗暴式管理，实行单一品牌管理，保证对客户的深度服务并对客户快速响应。 利益保障：在以上几个环节的基础上，更进一步聚焦20%的核心客户，实现他们的利益保障。

　　泸州惠语贸易有限公司总经理邹进

　　五问：未来，泸州老窖的最大危机在哪里?

　　张彪：单独从国窖的品牌来说，未来最大的危机是客户危机，也就是商家之间的争夺。全国有实力运营高端白酒的客户并不多，在未来必然会在几大产品之间做选择，这也是国窖在未来可能的危机。 邹进：从本位来说，我认为这是一个机会，没有白酒的寒冬，卖场这个板块不会单独拿出来，在目前这种情况下，公司想把卖场这个板块打造成一个“小的航空母舰”，这是一个很好的机会。 孔琳：危机也就是生机，面对危机最好的方式就是速度。我觉得最重要的是做好渠道建设和消费者建设。

　　六问：分享下二维码的相关信息?

　　孔琳：2013年7月，老窖成立了移动互联网会员营销项目。我们首先是从生产的供应链线条开始做起，通过一码拉通到消费者环节。通过二维码的介入，利用二维码的防伪、查询、追溯的功能，实现与消费者的互动。目前已以国窖1573做试点。下一步在做的工作是通过二维码对经销商的进销存精细化管理，形成积分推力。

　　七问：第一季度，泸州老窖利润同比下滑56.86%，我们怎么样防止利润下滑?

　　张彪：利润下滑主要是国窖1573的影响。在行业调整期，我们在第一季度的主要工作是充分了解、研究市场，并对国窖的政策做了几次调整。所以从严格意义上讲，我们在第一季度没有进行销售的压货行为，而是调研市场，让经销商的库存更加合理一些。从目前来看，国窖的一些调整是能够和市场、消费者对接的，一旦国窖能够和市场、消费者对接，那么国窖销量的提升势必保证整个公司利润的提高。

　　八问：为了应对行情变化，泸州老窖做了很多改革，如组织架构，谈谈你们三个部门是如何协调配合的?

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